Quelles sont les phrases-clés pour obtenir un rendez-vous?

Vous savez, il n'y a pas vraiment de phrases-clés ou de recettes magiques qui fonctionnent en toutes circonstances. De nos jours, la vente c'est une question d'habileté à détecter quelles sont les préoccupations prioritaires du client, et aussi une question de capacité à lui proposer des produits en fonction de ce qu'il désire.

Ainsi, je préfère vous expliquer comment vous construire des phrases percutantes plutôt que de vous fournir du prêt à utiliser qui a peu de chances d'être attirant pour le client.

Voici les trois éléments-clés qui vous aideront à personnaliser vos phrases en utilisant vos propres mots, ainsi que les tournures de phrases qui vous permettront de vous exprimer de la façon la plus naturelle possible:

1. Développez votre IAC (Indice d'Attraction de la Clientèle)

La plupart des entreprises sont davantage en mode agression qu'en mode attraction. Évitez d'agir ainsi et pensez plutôt à développer votre IAC.

Pour ce faire, vous devez littéralement vous effacer dans le processus de la vente pour vous concentrer strictement sur les besoins, les objectifs, les préoccupations et les désirs de votre client. Dans votre discours, parlez d'abord et avant tout des résultats et des avantages que gagnera votre client et non de vos produits et services.

2. Trouvez une IUM (Identification Unique de Marché)

C'est ce que l'on appelle trouver sa niche, son créneau. En vous spécialisant et en devenant experte de la finance dans un marché spécifique, vous connaîtrez beaucoup mieux les préoccupations dominantes de la clientèle potentielle de ce marché.

Vous serez également en mesure d'apporter de meilleures solutions, car vous aurez eu l'occasion de discuter avec de nombreux clients dans ce marché précis. La plupart des vendeurs essaient d'être tout pour tout le monde afin de ne pas perdre une opportunité, mais c'est exactement le contraire qui se produit.

Finalement, ils ne sont rien pour personne. Par exemple, si vous vous spécialisez dans les produits financiers pour les entrepreneurs, il vous sera beaucoup plus facile d'être considérée comme faisant partie des leurs, car vous parlerez le même langage et vous comprendrez leurs défis et leurs exigences. De plus, lorsque vous vous spécialisez, votre niveau d'expertise augmente plus rapidement.

3. Dégagez un sentiment sincère d'aider

Qu'est-ce que le client éprouve en votre présence? Est-ce qu'il ressent que vous avez vraiment le sentiment sincère de vouloir l'aider ou si, au contraire, votre but premier est de faire de l'argent avec lui? Les clients détestent les vendeurs qui ne pensent qu'à leur commission.

En vous appliquant tous les jours à développer ce sentiment sincère d'apporter de l'aide, vous vous différencierez de votre compétition, car chez la plupart des vendeurs, le client ne ressent pas, à priori, ce désir de vouloir aider.

À titre d'exemple, voici une phrase qui inclut les trois éléments précédemment énoncés:

«Nous aidons les entrepreneurs à diminuer leurs impôts et à assurer leur sécurité financière en utilisant des solutions spécifiques qui ont été élaborées spécialement pour le chef d'entreprise».
Maintenant, à vous de composer votre propre phrase afin que vous vous sentiez à l'aise lorsque vous la prononcerez.

jean-Pierre Lauzier
conférencier et président de JPL Communications, spécialisée dans la formation et le coaching d'affaires et les conférences en ventes et marketing.
LaPresseAffaires.com