« Aidez-vous vraiment votre client? »
La raison principale pour laquelle votre client achète de vous, c'est qu'il est convaincu que vous êtes le meilleur pour l'aider à obtenir ce qu'il désire. Et ce qu'il désire, ce n'est pas votre produit, mais plutôt les résultats et les bénéfices que votre produit lui procurera. Donc, si vous désirez avoir du succès en vente, votre objectif ne doit pas être de faire une vente à tout prix, mais d'aider votre client à obtenir ce qu'il désire, car plus vos efforts seront dirigés vers ce but et plus vous aurez du succès.
Très souvent quand je discute avec un vendeur, dès les premiers instants où je ressens son désir dominant de faire une commission avec moi, j'éprouve ce sentiment qui m'irrite au plus haut point. Il en est de même pour la très grande majorité des clients. Pourtant, ce même vendeur s'empressera de dire qu'il veut aider son client alors qu'en réalité, ce n'est pas ce que l'acheteur ressent. Malheureusement, ce vendeur est plus préoccupé à combler ses propres besoins, surtout financiers, que de porter toute son attention sur les besoins du client, et ça, le client le perçoit.
Le vendeur et l'acheteur ont une définition différente du mot « aider » :
La définition du vendeur est la suivante : « En offrant mon produit à l'acheteur, cela va l'aider à obtenir ce qu'il désire ».
La définition de l'acheteur est la suivante : « Pour qu'un vendeur m'aide, je dois ressentir, de sa part, un sentiment sincère à vouloir mon bien-être à travers son haut niveau de compétence et en proposant des solutions adaptées à mes préoccupations afin de m'apporter beaucoup de valeur ».
Le vendeur qui a beaucoup de succès comprend bien la différence entre ces deux définitions et il prend bien soin, tous les jours, d'améliorer son approche en fonction de la définition du mot « aide » interprétée par l'acheteur.
On a souvent tendance à penser que le vendeur qui est performant ne pense qu'à faire beaucoup de profits, mais en réalité, la vraie raison de son succès est qu'il est capable d'aider davantage son client que ne le fait son compétiteur.
Afin de bien saisir le point de vue de l'acheteur, creusons plus en profondeur les éléments clés de sa définition du mot « aider » : il y a sentiment sincère, expertise et valeur.
SENTIMENT SINCÈRE D'AIDER LE CLIENT : Le client veut percevoir votre désir sincère et émotionnel de vouloir l'aider. Il veut sentir que vous vous oubliez dans le processus de vente et que vous êtes entièrement concentré à satisfaire, le mieux possible, ses désirs et ses préoccupations, tout en respectant vos valeurs et celles de votre entreprise. Dans le marché d'aujourd'hui où les produits se ressemblent beaucoup et où ce sont les petites choses qui font la différence entre les gagnants et les perdants, cette attitude d'aider sincèrement votre client va vous permettre de devancer régulièrement votre concurrent jusqu'à la ligne d'arrivée.
EXPERTISE : Tous les jours, vous pouvez aider beaucoup de gens et il est fort possible que vous obteniez peu de succès dans votre vie si cette aide n'est pas associée à votre champ d'expertise. Pour obtenir un effet de levier intéressant, et pour que l'aide que vous apportez vous propulse plus rapidement vers le succès, aidez le plus possible les autres dans votre champ de compétence. Améliorez vos connaissances tous les jours afin de développer une expertise spécifique et aidez les gens à obtenir ce qu'ils désirent grâce à cette expertise.
VALEUR : Pour que vous puissiez apporter de la valeur au client, ce dernier doit vouloir se faire aider et s'il ne veut pas de votre aide, vous perdez votre temps et le sien. Cette valeur n'est pas déterminée par vous, mais par le client. Nous savons tous qu'un même geste posé peut avoir beaucoup de valeur pour une personne et être complètement inutile pour une autre. Donc, pour être en mesure d'apporter de la valeur au client, vous devez comprendre ses préoccupations, ses désirs et ses objectifs. Si vous ne connaissez pas ces éléments avant de faire votre offre, il y a de très fortes chances que vous n'aiderez pas votre client.
En terme général, apprendre à « aider son client », c'est comme apprendre à nager. Il ne s'agit pas uniquement de dire : « Je veux devenir un champion à la nage », vous devez vous entraîner tous les jours afin de devenir le meilleur.
Si vous décidez de devenir un Maître dans la vente, appliquez-vous à comprendre en profondeur les subtilités des mots « AIDER SON CLIENT » et à les appliquer dans votre quotidien. Cela va probablement vous prendre quelques années à les maîtriser, mais cet aspect de la vente est la pierre angulaire qui servira de base à l'obtention de grands succès en tant que vendeur, tout en atteignant un profond sentiment d'accomplissement et de satisfaction.
Bon succès!
Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil