Chroniques de Jean-Pierre Lauzier / Conférencier, formateur, expert-conseil
Votre offre représente-t-elle un trop grand risque pour votre client?
Lorsque vous présentez un produit ou un service à un client, lorsque vous offrez une solution à un collaborateur, à quel niveau de risque correspond cette solution, ce service ou ce produit pour votre interlocuteur? Peut-être vous arrive-t-il de transiger avec un client qui prend une éternité avant de se décider; votre offre est peut-être trop risquée à ses yeux. Il y a fort à parier qu'il soit en train de chercher à diminuer le risque que représente votre offre pour lui.
« aidez-vous vraiment votre client? »
La raison principale pour laquelle votre client achète de vous, c'est qu'il est convaincu que vous êtes le meilleur pour l'aider à obtenir ce qu'il désire. Et ce qu'il désire, ce n'est pas votre produit, mais plutôt les résultats et les bénéfices que votre produit lui procurera. Donc, si vous désirez avoir du succès en vente, votre objectif ne doit pas être de faire une vente à tout prix, mais d'aider votre client à obtenir ce qu'il désire, car plus vos efforts seront dirigés vers ce but et plus vous aurez du succès...
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Est-ce que vous mourez d'envie de concrétiser vos projets, vos objectifs ou vos rêves? Si une telle sensation est omniprésente en vous, alors vos chances de matérialiser vos aspirations sont fortes. En fait, la réalisation de vos désirs est en relation directe avec le niveau d'intensité que vous y mettez. Cette faim est ce que nous appelons l'indice F...
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Vous savez, il n'y a pas vraiment de phrases-clés ou de recettes magiques qui fonctionnent en toutes circonstances. De nos jours, la vente c'est une question d'habileté à détecter quelles sont les préoccupations prioritaires du client, et aussi une question de capacité à lui proposer des produits en fonction de ce qu'il désire...
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Jean-Pierre
Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil